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仏教的トップマネジメント その7

2017.03.05(00:05) 1776

マーケティングについては、P・F・ドラッカーやフィリップ・コトラーの書籍が参考になりますので、読まれると良いです。(ドラッカーは『現代の経営』、『マネジメント』(両方ともダイヤモンド社)が参考になります)。

よく誤解されていることが、マーケティングとは販売だというものです。これは違っています。マーケティングは全事業にかかわる活動です。ドラッカーは販売とマーケティングは逆のものであり、同じ意味でないことはもちろん、補い合う部分さえないとして次のとおりに述べています。

マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。
マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである。
(『マネジメント』)。

マーケティングは、技術部門、設計部門、生産部門などに必要な情報を与える役割があります。顧客が製品に何を求め、いくらなら払ってくれるかを伝える必要があります。マーケティングが販売、流通、アフターサービスだけではなく、製品設計、生産計画、在庫管理に至るまで主導的な役割を果たさなければなりません。

これだけ重要な仕事ですので、社長一人でやるのは無理です。そもそもひとりの人間が、これだけ広範な知識を持っていることが無理なのです。数人の規模の会社ならまだしも、従業員が10人以上いるのなら、優秀な社員を選抜し、トップマネジメントチームを作り、チームでマーケティングに対応することです。

それから、マーケティングの販売戦略については、田岡信夫さんのランチェスター戦略を参考にするといいでしょう。ランチェスター戦略を簡単に説明すると、自社が勝てる規模の市場まで対象の市場をセグメント(選ぶという意味です)し、市場を小さくします。そして、小さくした市場に戦力を集中投入して勝っていくという戦法です。実践しやすいので、知っておいくと良い戦略です。

また、マーケティングでの一番のツボは、顧客の声を知ることです。なぜ、自社の製品やサービスを買ってくださったのかを直接聞いてください。この”直接”というのが、ポイントです。トップマネジメントは、お客様に直接会って、なぜ我社の製品を買ってくださったのかを、生の声として聞いてください。間接に聞くのとは全然違います。

私がコンサルティングをするときに、「御客様はなぜ御社のサービスを買ってくれているでしょうか?」と会社の方にお聞きすると、大抵「○○だからです。」ときちんと回答があります。しかし、その御客様の声を書いて記録しているところはまずありません。これは御客様の意見を印象で記憶している可能性があるということなのですね。たくさんの御客様に聞いてそれを記録していたら、思い込んでいた意見とは違うものが多いかもしれないのです。

だから必ず記録を取っておくことと、御客様の考えは憶測しないことが重要です。多分こうだろうという憶測は、全く外れている可能性があるんですよね。

それと顧客だけではなく、非顧客(ノンカスタマー)の声をできるだけ集めてください。企業にとっては、こちらの方が重要な情報があるでしょう。顧客なってもおかしくないのに、なぜ我社の製品やサービスを買っていただけないかを、たずねて情報を残してください。それらが今後のマーケティングの材料になります。

< 続く >
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