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一倉定さんの社長学 8

2016.03.28(22:21) 1582

一倉定さんの社長学の最終回です。

5番目は、ランチェスター戦略です。

念のため申し上げておきますが、ランチェスター戦略は一倉さんが考えたものではありません。故田岡信夫さんです。田岡信夫さんが体系化したものを一倉さんが使っておられます。

ランチェスター戦略とは何かを、一倉定さんの言葉で書いてみましょう。

ランチェスター戦略とは、市場を細分化し、優先順位を決め、これに従って一つのテリトリーまたはチャンネルに、敵に勝る戦力を投入することにより、その地域またはチャンネルの占有率を高めてゆく戦略である。
(『社長の販売学』、産能大学出版部)

一倉さんは、「弱者(市場占有率が一位以外の企業)が大手企業と戦って勝つことを可能にする唯一の法則はランチェスター戦略であるといっても決して過言ではない」と述べられています。

一倉さんは企業の生死をきめるのは、占有率だという考えでした。

自社の売上が増えていても、市場がそれ以上に拡大していたら自社の占有率は下がっていることになります。

そして、占有率の低い会社から淘汰されていくということですね。

特に低成長の時代や消費が落ち込むときには、占有率の低い企業の商品から売れなくなります。

それゆえ、一倉さんは占有率の拡大を指導しておられたようで、そのための方法がランチェスター戦略だったわけです。


以上、一倉定さんの社長学の中で特に強調して勧めておられた5つの方策を紹介いたしました。

何か参考になりましたら幸いです。


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