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一倉定さんの社長学 4

2016.03.18(20:38) 1576

一倉定さんの社長学の4回目です。

一倉定さんの販売に対する考え方の特徴は、「自分で売る」というものです。

「いつ、いかなる場合にも、自らの商品は、自らの手で売らなければならない」と書いておられます。

当たり前の言葉のように思われるかもしれませんが、例えば自社の製品を問屋に丸投げしているという会社は多いのではないでしょうか?

あるいは、販売代理店に販売は任せているという会社もあるでしょう。

九州や四国などのお菓子メーカーさんなどは、消費者に近い首都圏や関西のスーパーや小売店に行かずに、問屋にだけ訪問しているという会社も多いかと思います。

一倉さんは、「蛇口戦略」を勧めています。

「蛇口」とは、水道の蛇口からの例えなんですけど、小売店や購買窓口を指します。

要するに、貴社がお菓子メーカーだとすると、小売店に定期訪問をするのです。

問屋に黙って小売店に行くといけませんので、必ず最初は同行訪問をしてもらうか、「どこそこのお店に行きます」と必ず事前に問屋へ連絡してから行くようにしてください。

なぜこういうことをするかというと、市場、すなわちお客様の要求がつかみやすいという点。

それと、問屋はあくまで自分たちの会社のことを考えるので、貴社のことを考えて商売をしているわけではないという点です。

問屋は「よく売れる製品、商品」を扱いたいのであって、貴社の製品をしゃかりきに売ってくれるわけではありません。

それから、小売店を回るなんて、そんな人員も手間もかけられないという意見もあるでしょう。

それに対しては、蛇口の数を増やすのではなく、口を大きくし、水をだしっぱなしにするという例えを一倉さんは、書いておられます。

蛇口の数は少なく、1件の売上を増やすという発想です。

また、会社の生死を握っている販売活動をしない社長は、社長失格であるとも言われています。

間接部門の人員を営業に移動させて営業の人員を増やすのも一つだと思います。






<続く>
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