fc2ブログ


タイトル画像

決断できない人へ フランクリン式功罪表

2009.10.07(00:01) 149

To be, or not to be -- that is the question.
(生きるべきか、死ぬべきか。それが問題だ) (『ハムレット』 シェイクスピア著)

皆さんも、どちらに進むべきか、結論に迷われることがありませんか?


兵法の大家、孫子「智者の慮(りょ)は必ず利害に雑(まじ)う」と言っています。

意味は、「物事には利と害、すなわち有利な面と不利な面がある。智者は必ず両面を配慮して結論を出す」というところでしょうか。


これについては、アメリカの100ドル紙幣の顔で建国の父である、ベンジャミン・フランクリンの功罪表が参考になります。

功罪表の方法とは、まず紙の真ん中に縦線を一本引きます。左上に賛成と、右上に反対と書いてください。

そして、決断を迷っている事項のプラス面を左の賛成欄に箇条書きで書いてください。

マイナス面があれば、右の反対欄に書きます。

そうして、自分が決断を迷っている事項に関する、賛成できる理由(メリット)と反対する理由(デメリット)がそろうわけです。書き出しには、じっくりと時間をかけてください。


両方がそろってから、理由の重みを比較します。例えば、賛成の1番目のメリットは、反対の1番目と2番目の二つと同じくらいの重みがあるようにです。

そして、重みがつりあったもの(このケースでは賛成1番目と、反対の1番目と2番目)を相殺して、線を引いて消していきます。

これを続けますと、どちらかに箇条書きした理由がいくつか残ります。最後に数の多いほうの決定に従うのです。


実はこれは自分の意思決定だけではなく、営業や他の人との交渉にも使えますよ。


世界を代表するセールストレーナーである、トム・ホプキンスはこの「フランクリン式功罪表」をお客様との交渉に使って営業成績を挙げ、最高の営業テクニックだと述べています。

例えば、お客様が家を買うかどうかを迷われているときに、目の前で功罪表に、この家を決めたほうがいい理由と決めない方がいい理由をお客様と一緒に書いていって、お客様の決断を促していたのです。

功罪表は、工夫次第で色々な使い方ができそうですね。
関連記事

古賀光昭のビジネス相談



<<婚活Q&A 「どんな人と結婚したらいいの?」 | ホームへ | 最強のセールスマンの営業テクニックとは?>>
コメント
コメントの投稿













管理者にだけ表示を許可する

トラックバック

トラックバック URL
http://komei777.blog72.fc2.com/tb.php/149-b498a609
この記事にトラックバックする(FC2ブログユーザー)