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3年で売上を倍増する方法 4

2014.02.22(00:02) 1333

今日が4回目です。前回は仕組みを作るには業務(仕事)を分業することだと述べました。例えば集客と営業(お客様の確保)を分けます。

そして集客は組織(会社)の力で行います。

仮に家を販売するとして、自社の宣伝をネット、チラシ等で行うなら、社長が中心となって外部委託するなり、自社の宣伝部門(マーケティング部門等)が行います。

住宅展示場に来た人に営業するとしたら、住宅展示場に来てもらうまでは会社が責任を持つということですね。それも社長が集客のアイディアの中心になってください。

どういった宣伝の仕方をするか、チラシを作るなら、どういったキャッチコピーを作るかを社長が方向性を指示してください。

決して印刷会社やセールスプロモーションの会社や自社の部署に丸投げするのではなく、今までの経営でつかんできた集客に関する社長の暗黙知(頭の中にある文章化していない知恵)を伝えてください。

何かポイントがあるはずです。ある意味、社長の魂のような商品に魅かれる”何か”があるはずです。

それを核にして、チラシやメルマガ、ホームページ、展示会などを企画してください。


また見込み客づくりも会社の仕事とすればいいです。

営業マンがつらいのは、知識がたいしてないのに「どこでもいいから、とにかくお客を取って来い」と言われることだと思います。

どこに行けばよいかも分からない、何を言えばよいか分からないのが一番困るでしょう。

ですから、「この人に会ってきて」と具体的に訪問先リストを提示できるように会社が準備をすることです。


さて、チラシですが、一度にたくさんのチラシを作るのではなく、地域をできるだけ絞って毎週打ってみるといいでしょう。

チラシは頻度が大事なので最初は毎週打つのがいいですね。

そしてしばらくお客様の反応を見て、チラシの内容を変えます。

何度か同じ地域に異なるチラシを配布して、効果を検証するといいですね。 効果のあるチラシが分かってきたら、配布範囲を拡大します。そして、また効果を検証することです。


いずれにせよ、集客は社長が中心になって組織で行ってください。

色々な方法を試して、ダメなら改良する、これを繰り返して、より良いものを創りだすことになると思います。


次はお客様訪問について述べたいと思います。 <続く>


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