世界を変える若き企業家たちへ

今日が７回目です。前回は経営理念と社長の方針についてお話をしました。

経営理念と社長の方針は社長自らが社員に伝えてください。

社員研修の時間を取って、社長の言葉で理念と方針について話してください。なぜこうした理念になったのかを、社長の思いで伝えてくださいね。

方針については、得意先の方針や販売方針など多岐にわたりますけど、誰かに任せるのではなく、社長が自らの言葉と熱意で社員に伝えるのが大切です。

そして、営業マンには「アプローチ・ブック」を作ります。

これはお客様のところにいったときに、お客様に商品説明をしたり、見積もりをしたりするときの虎の巻なのですが、このアプローチ・ブックの最初のページに経営理念を書いておきます。

方針はアプローチ・ブックに入れるのは止めておいてください。方針は経営戦略の面もあるのでお客様に見せるものではないからです。

アプローチ・ブックの最初に経営理念を書いておいて、新規のお客様にはその理念を見せるようにします。

つまり、会社がどういった使命感を持っているのかをお客様に伝えるのです。ただ単にモノやサービスを売っているのではなくて、確たる使命感を持って仕事をしていることを伝えるのです。

経営に真摯さがあって、社会に貢献する内容であれば、お客様の共感を得ることもできるでしょう。

新規のお客様には必ず経営理念の説明から入るようにしましょう。


そして、アプローチ・ブックですが、社長からみて、まだまだだと見える社員でも、一定の商品説明や見積もりなど、一通りの営業ができるようなガイドブックを作るように指導してください。

印刷した同じものを全員が持つよりは、営業マン一人一人が手書きで策定したほうがいいものができます。

内容の整合性は守るようにして、表現（説明の仕方、文字や色）は営業マンの感性を活かすのです。

商品説明や見積もり方法に関しては、幹部社員から教えることでもよいと思います。

ただ、社長が持っている独特のポイントになるようなことは、社長から幹部社員に必ず伝えておいてください。社長の頭の中にある大事なコツのようなものです。

それを幹部社員に教えた上で、研修するようにしてくださいね。


次回は社員研修についてお話します。＜続く＞