世界を変える若き企業家たちへ

今回が第五回目です。前回は集客を会社（組織）が行い、訪問先を指定するところまで社長が方向性を示すとお話しました。

さて、訪問先（既存のお客様のケース）に行くのは社長又は営業マンになります。

社長のお客様訪問については私のホームページに書いているので詳細は省かせてください。お客様が法人の場合だとして簡単に説明します。

まず得意先をＳ、Ａ、Ｂ、Ｃのようにランク付けします。

ランク付けの参考になるのは得意先別ＡＢＣ分析表です。

得意先別ＡＢＣ分析表から売上高は分かりますが、社長から見た得意先の将来性などを加味した上で得意先を全てランク付けしてください。

そしてランクごとに月間の訪問回数の基準を設定します。

例えばＳランクは週に１回、Ａランクは２週に１回など、訪問回数の基準を決め、月のカレンダーに「誰が、いつ、どこに」訪問予定があるのかを明確にするのです。

この訪問予定の実際がどうなったかも同じカレンダーに記載していきます。これで予定と実績がすぐにわかるようになります。


ところで、最重要の得意先については社長が一人で定期訪問（表敬訪問）してください（訪問先が個人の場合は別）。

これは担当者を連れて行くのではありません。よく社長がお客様のところへ行くとなると大名行列のように担当者から営業役員まで、何人も引き連れていくことがありますが、あれは良くありません。

必ず一人でアポを取らずに行ってください。

これは売込みではありません。「いつもお世話になっております。近くに来ましたのでご挨拶に参りました」という感じで短い時間で切り上げるようなお客様訪問をしてください。

そして、お客様に日頃のお礼を述べたら、自社に対するご要望や不満をお聞きします。競合企業の動向もお聞きしてください。

最初は警戒してお客様も本音を言ってくれないかもしれませんが、訪問頻度が上がれば色々な本音を語ってくれるはずです。


他の営業マンも基本は同じです。

売込みではなく、お客様の要望や不満をお聞きしてください。また競合会社の動きも見るようにします。クレームは全てに優先して処理するようにしてください。

売上ノルマや歩合制を取ると、売上を上げることだけを営業マンは考えるようになって、お客様の苦情を放っておくようになりがちです。

だから売上ノルマや歩合制は採用しないようにしましょう。


お客様の要求は全ての事情を無視して応えていくのが会社の正しい姿勢です。

その姿勢に反するような行動につながる制度は作らないことです。


ここで大切になってくるのが社長の方針と経営理念です。

続きは次回に書きます。＜続く＞