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売上の想定外の結果は、イノベーションの機会である

2011.05.31(18:16) 812

予算あるいは販売計画を組まれている会社は多いかと思います。月ごとの売上実績を見て、想定した以上に売上があがっていた月はありませんか?

そこにイノベーションの機会が隠れているかもしれませんよ。

P.F.ドラッカーさんは、「予期せざる成功こそ、イノベーションの最大の機会である。」と述べています。(P.F.ドラッカー、小林宏治監訳『イノベーションと企業家精神』ダイヤモンド社、1985年)

つまり、売上実績を見て、社長が思っているよりも売上が極端に多くなった場合、そこにイノベーションの機会なり、ヒントが潜んでいるのではないかと考えるのです。

顧客の需要に変化があって、何か新しい機会が生まれているのかもしれません。

それらの原因を知るには、社長がお客様のところを訪問することが一番です。たくさん買っていただいた、あるいはたくさん発注していただいた理由を、お客様に直接お聞きするのが良いです。

部下をお客様のところへ行かせて、間接的に聞いてはいけません。

この度のお礼を兼ねて、社長が直々にお客様を訪問し、真摯にお聞きすれば、思わぬことを教えて下さることもあるでしょう。

また、こうした情報は、情報感度が高い人が聞かないと分からないこともあります。様々な情報の奥にある機会に気づくかどうかは感度にもよりますので、社長が直接聞くのが一番なのです。

逆に、想定した以上に売上が極端に落ちている時でも、お客様のところへ必ず行ってください。

会社の存亡に関わる変化が起きているかもしれないので、他人に任せることなく、社長が直接理由を聞くのが良いです。

普段からお客様へきちんとした対応を取っていれば、お客様も正直な回答をしてくださるはずです。

もし、需要の大きな変化(価値観や好みなど)が起き、それが貴社の脅威となるようでしたら、需要の変化に応じて会社も商品もサービスも変化対応していかなければなりません。


あるいは、需要の変化ではなく、ライバル企業が出てきて、貴社の商品やサービスよりも安いものを出してきていることもあるでしょう。

では、そのような時にどうするかを次回お話ししたいと思います。

古賀光昭のビジネス相談



2011年05月31日
  1. 売上の想定外の結果は、イノベーションの機会である(05/31)