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「戦略」そのⅢ 「三点戦略」

2010.03.19(00:01) 352

「戦略」のお話し、今日はその三回目です。今日は差別化戦略の一つであり、その中心的な方法でもある「地域戦略」についてお話ししましょう。

『三国志』の諸葛孔明が、漢民族からすれば「西南夷」の居住地で天然の要害である蜀の地に劉備軍を連れていったことは「弱者の兵法」としては誠に正しい選択だったと言えるでしょう。

「弱者」は最初から魏の国のように都のある地域を攻略するのでなく、蜀のように「道もなく誰も行こうとしないような地域」を攻撃するのです。

ではビジネスの例で話を進めましょう。

まず、「弱者」はライバル、競合店がひしめきあっている大都市は避けることです。しかしその大都市はマーケットして大きなものがあるので、最終的な目標として設定をしておきます。

最初は、その大都市の周辺で、ライバルの店舗がないところ、あるいは商圏としての空白地帯を探します。「裏に道あり」です。「弱者」は“勝ちやすいところで勝負する”のが基本です。敵の強いところに近寄ってはいけません。


例えばあなたが七五三の子供さんの写真撮影をするような写真館を作ろうと考えるとします。写真館は既に大手(いわゆる「強者」)がいますので、ライバル店の商圏に被らないところを探すのです。決して強者と競合してはいけません。強者やライバルのいない地域を見つけましょう(これは一から写真館をスタートさせるケースです。既に何店舗か持っている会社の新規出店は違う方法になります)。

そして地域に密着した独特のサービスを地道に行ってください。そうするとお客様が付いて来ます。

そして2店舗目は、一店舗目と商圏がかぶらないところに設置します。でも離れ過ぎても駄目です。一店舗の商圏が半径500Mなら、二店舗の距離は2キロメートルくらいが理想です。

これは商圏がかぶりますと、お互いに客の取り合いになり非効率になります。少し商圏同士の空白地帯があっても認知度が高まるとカバーされますので、近すぎず、遠すぎずを心がけてください。

次は重要です。三店舗目は、一店舗目と二店舗目を線で結び、三店舗目によって二等辺三角形ができるような位置に出店してください。2店舗目までは商圏が線になっていたのですが、三店舗目ができることによって面ができます。三店舗の商圏の相乗効果が生まれることになるのです。

この「三点戦略」によって、二等辺三角形の中心に商圏がかかっていなくても、お客様の獲得ができるようになります。

<続く>

古賀光昭のビジネス相談



2010年03月19日
  1. 「戦略」そのⅢ 「三点戦略」(03/19)