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お客様にベストの提案を! 高いか安いかはお客さんが決めます

2009.06.14(16:33) 30

今日は、営業の仕事をしている人向けの内容になります。
でも、営業の仕事以外の人にも参考になると思いますから、ぜひ読んでいただければと。

営業の皆さん、毎日企業業績を支えてくださり、お疲れ様です。そして、ありがとうございます。m(_ _)m

さて、お客さんへの提案を作っているときに、「これは高いから、お客さんは買わないだろうな~」と考えていませんでしょうか?

確かにお客さんの予算を予測することは、必要です。
しかし、高いかどうかを判断するのは、お客さんですよね。

保険営業でトップ成績をあげていた人が言っていました(関西弁で、すみません)。

「保険のプランは一番いいプランを作って見せてあげるねん。高いから、買わないやろなとか考えて、自分で安いプラン持っていく必要は、あらへん。いいものをお客さんに見せてあげて、お客さんに決めてもらえばええねん。高いんやったら、いくらまでにしてくれとか言ってくれるから」

「なるほど!」って思いました。

金額に関係なく、これがベストだと思うプランを出して、いいものをお見せする。

自分が思っている以上に予算があって、そのまま買ってくれるかもしれないし、仮にそれが高くて手が出なくても、そのベストの品を参考にして一部レベルを下げたりして買ってくれるんですね。

高いか安いかはお客さんが決めます。
こちらは、ベストの提案を出してあげましょう。

「無理かな~」は無しですよ。
例えば、お客さんの予算を100万円だと予測していても、ベストのプランが200万円のものだと思うなら、200万円のを出してみましょう。
そして100万円のプランも用意しておき、お客さんに決めていただいたらいいのです。

古賀光昭のビジネス相談



2009年06月14日
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